今天，习大大对塞尔维亚正式进行国事访问，关于塞尔维亚的报道瞬间升温。早在今年3月28日，中车株机公司凭借在电力机车领域的强大实力，将中国的电力机车卖到了塞尔维亚，该项目是中国电力机车产品进入塞尔维亚的第一个订单，也是中国公司首次通过国际招标方式在塞尔维亚赢得的首个项目。

铁路是民族工业的象征。中国铁路装备事业的兴盛承载着中华民族的强国梦！

百年前，中国的铁路被戏称为“万国机车博物馆”。如今，同样的名词，却被中车株机车公司赋予了全新的含义。

在世界最大的电力机车生产研制基地、株机公司株洲本部的车辆动态调试线上，云集着出口欧洲、非洲、东南亚等地区的高端轨道交通装备，放眼望去，这里就是一个新的“万国机车博物馆”，一个世界铁路机车车辆的露天展览馆，出口国外的轨道交通装备琳琅满目。

“做中国装备走出去的代表作！”以株机公司为代表的高端轨道交通装备企业锲而不舍的国际化经营之路，向世界挺起了中国民族工业的脊梁。

艰难探路：没能“留下来”的遗憾

株洲电力机车厂志（—卷）中有这样一段记载——“年7月10日，株机工厂与中国万宝工程公司签订了向伊朗提供12台电动车组动力车的合同。年7月至8月，前两列车完成制造与调试。”

这是株机公司第一次实现电力机车出口，也是中国电力机车首次整车出口。它拉开了株机人走向海外的序幕。

在那个以轻纺织品为主要出口产品的年代，电力机车这种高技术含量的产品出口，成为中国出口产品中冉冉升起的明星。

国际市场面对初来乍到的中国企业，相关用户也是用打探的目光与株机公司进行接触、了解。作为一个国际市场的新手，株机公司的产品管控、项目履行、营销模式、商业模式、品牌影响力等与国际巨头相比无疑是稚嫩的。

从那时开始，坚韧不拔、励志国际化的株机人，从出口伊朗起步，走过了一段十余年的艰难探路历程。

据株机公司海外商务人员罗帆介绍，搭着北方国际公司（中国万宝工程公司为其下属公司）的巨轮“出海”，对当时还没有进出口权的株机厂来说，这是唯一可以“走出去”的形式，因为是“借船出海”，在国际商务领域，公司少了很多困难与挫折。

但是，从乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等国的项目起，株机公司开始独立投标，没有了中介代理的协调，一切困难与风险都需要株机人直接面对。

由于早期没有海外投标经验，对国际游戏规则不熟，株机公司在海外发展过程中走了一些弯路，加之国际局势风云变幻，增加了项目执行难度。

在乌兹别克斯坦待了数年时间的售后人员李林，几乎将那里当成第二故乡的他深知走出国门的不易。抛开文化生活习俗的不同不说，光是机车运行时的维护零配件等，一钉一铆都要依赖国内响应，这较难满足时刻需要机车运用的业主需求。

年底，售后质保期满，有着与业主多年深厚情谊的李林，无限眷恋地离开了乌兹别克斯坦这片令他和同事们为之付出无数心血的热土。在经历了当地2个项目的执行，实现2批次产品出口乌兹别克斯坦的株机人，一方面积累了走出去的相关经验，另一方面也有没能“留下来”的遗憾。

就如同游击战一样，我们刚开始时的意识还停留在卖产品的阶段，没有考虑去建立“根据地”等等。然而，正是这段艰难的“游击战”历程，为中车株机公司未来走向更广阔的海外市场积累了非常宝贵的经验。

这段艰难的历程里，我们还是学生，一切都需要不断地成长，从人员队伍、从组织架构、从商业模式、从文化的融合等等。

（年，KZ4A机车被印上了纪念哈萨克斯坦国家铁路建成一百周年的邮票）

为拓展海外业务，年，株机厂在厂经销处下设成立了国际贸易组，但当时组员只有5人，大多还没有海外营销的经验，职业化的国际人才数几乎为零。

经过20年的发展，原来只有5人的国际贸易组经历了市场营销处、国贸处、营销中心下设板块——海外业务部，到如今拥有数十名专业国际化人才的海外市场营销中心。自年分立到如今，公司的海外营销团队已发展成为与机车动车组营销中心、城市轨道交通营销中心并列的营销“三驾马车”。

有了不断壮大的人才队伍，锲而不舍的株机人昂首迈步海外市场新的征程。

乘风破浪：从东盟到欧洲的国际之旅

年进入世贸组织后，中国以更加开放的姿态走向世界，株机公司乘着加快开放的东风，与世界融合。

在东盟：从毗邻的东盟市场开始，年，株机公司与新加坡在双源制地铁工程车方面展开合作，揭开了与东盟国家合作的序幕。

年，马来西亚交通部与株机公司签订近40亿元城际动车组合同，这个跟踪了10年订单，终有结果，业内一片羡慕，这是当时中国单笔出口海外的最大动车组订单。年，城际动车组首列车下线。凭借良好的信誉与高品质的产品质量，株机公司接二连三在马来西亚市场上拿到涵盖动车组、轻轨车辆、电力机车等多种产品订单，并且在当地还建立了4S维保店与生产研发基地。

在非洲：对于正踌躇满志准备出海远航的中国轨道交通行业来说，年3月17日值得铭记。这一天，时任中国南车总裁（现任中国中车集团总经理、中国中车股份副董事长）的刘化龙带队，由株机公司领导周清和、傅成骏、张力强、罗崇甫、何恩广、张旻宇、单勇等组成的商务团队，代表公司与南非国家运输集团签署台电力机车整车销售合同，总合同金额超过21亿美元，这是目前为止中国高端轨道交通装备整车单笔出口的最大订单。

其实，株机公司从年即开始密切跟进南非市场及相应项目，截至目前，在南非市场已经获得三个电力机车整车合同，共计台电力机车。

同样在东非国家，年株机公司签订埃塞尔比亚机车动车组组装厂建厂项目后，与埃塞国家铁路公司又签订35台电力机车合同。

非洲南北联动，株机公司在非洲市场的布局，初步形成。

在欧洲：欧洲是世界轨道交通的发源地，与欧洲本土开展深入的轨道交通合作，一直以来是株机人的夙愿。年，株机公司与土耳其伊兹密尔市政府签订10列轻轨合同；年，再签订列安卡拉不锈钢地铁合同。这是中国高端轻轨、地铁产品首次出口欧洲。

（伊兹密尔轻轨）

年6月，株机公司与马其顿国家铁路公司签订6列内燃、电动车组合同，成为中国中车成立后第一个下线出口项目，也是中国动车组进入欧洲市场的第一单。今年3月，株机公司与塞尔维亚尼古拉特斯拉火电厂签订2台电力机车合同。其在欧洲市场的拓展向纵深不断发展。

（出口印度的地铁）

在南亚：年，株机公司获得古尔冈5列地铁项目合同，年，获得古尔冈南延线7列地铁项目合同，年，株机公司从众多的竞争对手的围堵中脱颖而出，获得新孟买地铁1号线8列地铁项目合同，第三次向印度市场提供优质的地铁车辆。

转型升级：超过客户期待，才能适应未来发展

除了卖产品，株机公司也开始将维保服务等业务向外输出。什么是维保？曾经亲手签下企业第一个维保合同的株机公司党委书记傅成骏形象地说，轨道交通的维保就如同汽车的“4S店”及其服务。株机公司提出的维保商业模式在中国轨道交通装备行业中属于首创，其发端于马来西亚市场。

年8月，中国首个城际动车组“4S店”——由株机公司投资的吉隆坡维保有限公司诞生，专注于列车的维护保养。

“4S店”的落地，当地的轨道交通运营商用车的后顾之忧随之得到了解决，目前已为马来西亚动车组提供了4年的全天候维保作业。在马国大选及“黄金周”期间，列车无清客、无大故障，不间断运营服务大马民众。

而“4S店”落地带来的另一个好处是，不仅能解决客户的用车后顾之忧，也在一定程度上满足了当地人的就业需求，还能为当地带去轨道交通的维保技术，可谓多赢。这种模式的创新成功，犹如蝴蝶效应一样，在全球市场掀起涟漪。

从卖产品到输出维保服务，株机公司董事长、总经理周清和说，企业只有不断满足客户的需求，并超过客户的期待，才能适应未来的发展。目前，这种商业模式已经升级到输出产品+服务+技术+资本+管理的模式。

在土耳其、南非、马来西亚，株机公司均已建立了生产基地，本地化生产的首列车辆也都已经下线。在当地投资建设轨道交通装备研制基地，不仅有作为主机企业的中车株机公司，也有配套提供零部件的多家配套企业。

（土耳其基地奠基）

周清和形象地说，这就等于不但主机企业能快速教会当地怎么造“火车”，而且配套企业也同步教会当地人做零部件，通过轨道交通装备从整车、核心零部件到重要零部件的集群式“中国智造”输出，实现轨道交通产业集群在当地的落地。

目前，这种方式取得了很大的成功，为尚无轨道交通基础工业而希望快速提升轨道交通装备水平的国家和地区带来了契机，也为双方的合作共赢提供了基础。

此外，株机公司还在欧洲、北美洲、南美洲等地区布局成立了子公司或者办事处，推动海外市场拓展纵深发展。

模式的升级，也带动了海外出口业绩的持续增长。年以来，株机公司海外业务进入快速发展时期，新增海外订单与出口收入逐年递增，当时，株机公司海外销售收入在企业的年营收占比为5%，而到年达到了13%，年则上升到22%，年超过30%。截至目前，公司海外订单已经超过亿元人民币。

相契相融：“走出去”不仅仅是硬邦邦的做生意

在周清和的眼里，中国企业“走出去”不仅仅是硬邦邦的做生意，他认为，更多地应该是客户、目标国家和地区对你文化上的认同，认同你了，很多事情就迎刃而解。

株机公司副总经理罗崇甫介绍，马来西亚是伊斯兰教国家，如何做到尊重伊斯兰教民众的生活习俗，让他们对中国企业、对双方的合作满心、称心、入心，株机公司不仅在产品上融入其民族特色，在提供的动车组产品上采用马来虎的头型设计，设立专用的女士车厢，还特别设立了用于伊斯兰教民众祈祷的祷告室。

而在株机公司投资建设的马来西亚维保公司内，因为约70%是在当地招收的马来西亚籍员工，公司除特别在内部设立祷告室外，尤其在斋月，还对作息时间进行特别安排，以满足信仰伊斯兰教的员工斋月各项活动所需。

年8月25日，在马来西亚首都吉隆坡旅游景点BatuCave举行了一场别致的婚礼。新郎Yogee为给新娘一个难忘别致的婚礼，决定在株机公司出口马来西亚的城际动车组车辆上举行庆祝仪式，让所有乘客都见证他们的幸福时刻。在婚礼现场，吉隆坡维保公司为新人送上鲜花和一份特殊的礼物——马来西亚城际动车组模型，祝福他们婚姻幸福长久。

株机公司还积极推动文化引进来、走出去。

从年开始，株机公司每年邀请10名海外公司的外籍员工到总部及相关子公司参加文化之旅培训活动。6月23日，时任中国南车董事长（现任中国中车党委书记、副董事长）郑昌泓在总部接见马来西亚籍员工时鼓励他们努力学习，把在总部、株机公司所见所闻所学带回马来西亚，为提升中国企业品牌影响力、推动国际化做出贡献。

年3月19日，在南非TE公司当地生产的第95台20E型电力机车下线仪式现场，株机公司特别筹划，为常驻南非执行技术援助项目的员工鲍伟、盛晓雁举办婚礼，这成为南非TE公司第一次在生产现场的机车剪彩仪式上举办婚礼。婚礼采用“中、南合璧”的方式进行，牧师引用圣经经典，诠释了什么是爱和结婚的目的，让两人留下了美好的记忆。

这段婚礼成为了一段佳话，年5月29日，中国中车总裁奚国华在接受央视二套《对话》栏目采访，介绍中国中车“环球之旅”时，特地介绍了这段在南非总统祖马见证下的“中南合璧”的婚礼。

国家战略：多名领导人亲自“站台”

以习近平同志为总书记的新一届领导集体上任后，高瞻远瞩地提出了“一带一路”建设的倡议，这种国家战略，有力地加速了中国轨道交通装备的出海。

党和国家领导人亲自“站台”，向世界推介以株机公司为代表的中国高端轨道交通装备业。

年12月，习近平主席出访南非，观摩了中非铁路合作论坛的铁路展，为中国高铁出海鼓与呼。

年12月4日，北京人民大会堂，在中国国家主席习近平、南非总统祖马的共同见证下，株机公司与南非Transnet公司签署了轨道交通装备合作协议备忘录。

“中国装备走出去，你们的机车车辆是代表作。我每次出访都要推销你们的产品……”年7月4日，李克强总理视察株机公司时这样勉励株机人！

在国外，各国领导人纷纷为株机公司点赞。

年4月9日，中国中车（马来西亚）轨道交通装备有限公司奠基，马来西亚首相纳吉布亲自开动挖机培土。

年2月12日，在时任土耳其总统居尔、时任总理埃尔多安的见证下，首列中国（株机公司）研制的不锈钢地铁车辆在欧洲开跑，成功投入土耳其安卡拉地铁M3线运营。

年3月19日的南非行政首都比勒陀利亚，由株机公司输出技术，在南非TE公司实施当地化生产的第95台20E型电力机车下线仪式现场，南非总统祖马亲自为这一中、南经贸合作的结晶剪彩点赞。

年12月15日，中国出口欧洲的首列动车组在马其顿成功开跑，当天，马其顿政府为该列来自株机公司的动车组举行了隆重的接车仪式，马其顿国家总理格鲁埃夫斯基出席接车仪式并试乘动车组。

此外，继哈萨克斯坦后，株机公司出口马其顿的动车组又一次登上产品所在国的国家邮票，成为了他们的“国家名片”。

在业界，马来西亚交通部长廖中莱在接受中央电视台“数说命运共同体”节目采访时，特别用中文说，马来西亚将积极参与“一带一路”建设，欢迎中国企业更广泛地参与包括铁路在内的马来西亚基础设施建设……

这些光鲜礼遇的背后是国家战略与企业战略的高度融合。

从市场、经营模式到文化品牌与世界的深度融合，株机公司正乘着中国发展的巨轮，引领着中国轨道交通装备“走出去”由单一的“产品”向“产品+服务+技术+资本+管理”的转型升级。

新中车成立后，提出了“成为以轨道交通装备为核心，全球领先、跨国经营的一流企业集团”的发展目标，对在国际化经营走在前列的核心子企业株机公司寄予新的重任。

所有株机人都会铭记使命：做中国中车最骄傲的子公司！做中国装备走出去的代表作！

策划/吴镛

文案/梁超

编辑/刘俊杰刘天胜